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Home Staging : mettre en scène sa maison pour mieux la vendre !

Le Home Staging est la nouvelle tendance de l'immobilier. Valérie Girard, fondatrice d'une agence de décoration, nous présente cette technique de mise en scène et d'embellissement destinée à augmenter la valeur des biens proposés à la vente ou à la location.


Le Home Staging : questions de styles

Quelle est la nouveauté du Home Staging par rapport à la décoration d’intérieur ?

Le Home Staging est un concept qui vient des pays anglo-saxons et qui s’est beaucoup développé en Scandinavie. Le Home Staging consiste à préparer une maison à la vente. L’objectif est donc de l’aménager afin qu’elle plaise au plus grand nombre. Les personnes qui visitent la maison doivent immédiatement être conquises et s’imaginer dans le décor. La décoration, quant à elle, a pour objectif de plaire à l’occupant des lieux. Elle tient donc compte de ses goûts, aussi singuliers soient-ils. En décoration, on peut se permettre les couleurs très tranchées. La tendance actuelle est d’ailleurs de peindre un mur d’une couleur foncée. En Home Staging, en revanche, on ne peindra jamais un mur en prune ou en marron, par exemple, parce qu’il y a de fortes chances que ça déplaise à certaines personnes, et donc que ça réduise le nombre d’acheteurs potentiels. En Home Staging, il faut vraiment rester dans la neutralité la plus complète. Les accessoires utilisés en Home Staging ne sont pas seulement décoratifs : ils servent à mettre les gens en situation, un peu comme dans une maison-témoin. Avec les accessoires, on peut se permettre le rouge, qui va créer une ambiance sans altérer le futur des visiteurs dans la maison. Mais le rouge n’est pas pour la peinture car les visiteurs peuvent se dire : « Ça ne me plaît pas. Je n’ai pas envie de tout repeindre ». Ils font alors une croix sur l’achat.

En dépersonnalisant, en rendant neutre, comment l’appartement ou la maison gardent-ils une âme ?

On réutilise au maximum ce que les personnes ont déjà. Si elles ont un style oriental – ce qui ne plaît pas à tout le monde -, on ne va pas tout enlever et tout changer. On va juste ne pas en rajouter dans l’oriental et utiliser des couleurs neutres. J’exploite ce qu’il y a à l’intérieur, tout en dégageant le trop plein de la maison. Par exemple, je peux détourner un objet, me servir d’un coffre comme table basse. Il faut que l’acheteur arrive à se projeter. Si c’est complètement encombré, trop foncé, trop chargé, ça va arrêter l’imagination du visiteur.

Réparer, aménager, nettoyer : on a l’impression que c’est à la portée de tous, alors quel est l’intérêt de faire appel à une agence de home staging ?

Avant que le home staging n’acquiert ses lettres de noblesse, j’avais affaire à des gens désespérés qui ne rêvaient que de déménager, et qui, depuis trois, quatre, six mois, un an, avaient leur maison sur les bras. Je leur recommandais d’enlever les choses pour que les visiteurs se rendent mieux compte, d’en profiter pour faire leurs cartons. Je valorise leur bien et les avance dans leur déménagement. Maintenant, tout cela paraît logique à mes clients qui n’attendent pas d’être désespérés pour rentrer en contact avec moi. Aménager, c’est aussi penser par exemple, pour une grande pièce avec un accès direct aux toilettes, à rajouter une cloison pour faire comme un petit couloir.

Le Home Staging privilégie-t-il un style ?

En Home Staging, il faut en règle générale éviter les styles car les styles correspondent à des personnalités, des générations. Ainsi, un style trop moderne risque d’exclure les personnes âgées des acquéreurs potentiels. De la même manière, un style trop classique risque de ne pas plaire aux jeunes.

Une résidence aménagée avec goût, mais dans un style bien particulier, profiterait-elle du home staging ou mieux vaudrait-il lui laisser son originalité ?

J’ai le cas d’une salle de séjour peinte en rouge sang, magnifique, mais très marquée. Le Home Staging est profitable à une maison très stylée. Selon le budget, on décidera soit de repeindre dans une couleur neutre, soit de laisser les murs tels quels. Quand la solution la moins coûteuse est retenue, le spécialiste en Home Staging donne une ambiance à l’intérieur en neutralisant la couleur intacte des murs avec des couleurs moins agressives. Dans ce cas, la prestation est d’autant plus importante qu’elle concerne la salle de séjour. Comme la décision d’acheter ou non se fait généralement dans les 30 secondes qui suivent le début de la visite, la décision tombe souvent dans la salle de séjour !

Comment procède le professionnel du home staging une fois dans les lieux ?

Je fais le tour de toute la maison, un peu comme si je la visitais pour l’acheter. J’inspecte les pièces pour repérer les choses cassées, les choses à réparer, et je note tout. J’établis ainsi le devis, la liste de tout ce qu’il y a à faire. Pour réaliser les propositions inscrites, la personne qui fait appel à moi a deux solutions : mettre elle-même en pratique mes préconisations ou faire appel à moi de A à Z. Faire soi-même n’est pas la meilleure solution. Si le client n’a pas, depuis un an, deux ans, dix ans, remis une prise à son emplacement, je ne suis pas certaine qu’il le fera après mon passage et, quand il choisit cette prestation, je ne peux pas aller vérifier. Alors que quand je réalise le Home Staging de A à Z, j’applique mes préconisations parce que je suis certaine de leur utilité, de leur efficacité. Je m’engage, je veux qu’il vende vite et bien, que ma revalorisation ne puisse pas être remise en cause !

Y-a-t-il des accessoires qui font systématiquement leur apparition lors d’une prestation de home staging ?

Oui. Les tapis sont récurrents, pour marquer les pièces, structurer l’espace : un espace entrée, un espace salon, etc. Les accessoires de couleurs homogènes créent un ensemble. J’ai aussi tendance à rajouter des rideaux quand il n’y en a pas pour, tout en restant neutre, apporter de la chaleur.

Que considérez-vous comme des points forts ?

La clarté, la netteté, le désencombrement : il ne faut pas trop de meubles, de tableaux, de bibelots.

Rencontrez-vous dans votre métier des points dérangeants récurrents ?

Oui, le désordre. Contrairement à ce qu’il faudrait faire, les gens ont tendance à se relâcher quand ils vont vendre. Les vêtements traînent parfois par terre au point que l’on ne distingue même plus si c’est de la moquette ou du parquet au sol. Quand on visite une maison dans cet état, c’est délicat de s’imaginer dedans. Et puis ça fait naître le doute dans l’esprit des visiteurs : quand une maison est en désordre à ce point, ils s’imaginent qu’elle est mal entretenue, que la chaudière n’est peut-être même pas contrôlée. Ils finissent par se dire : « On trouvera mieux ».

Avez-vous une petite anecdote de Home Staging ?

Le coffre dont je me suis servie en table basse était à l’entrée de la pièce. Dans ce coffre, il y avait une montagne de chaussures. Le coffre était ouvert, ça débordait. C’est typiquement le genre de choses qu’il faut éviter. Ça ne paraît pas grand-chose, mais les gens qui rentraient dans cette maison et voyaient un tas de chaussures énorme se disaient : « Si ceux qui habitent ici n’arrivent pas à ranger leurs chaussures, je n’y arriverai pas non plus. Il n’y a pas de rangement pour les chaussures. » Si on pense chaussures, on pense manteaux, on pense problèmes : qu’est-ce que l’on fait quand on rentre, où est-ce que l’on met tout ça ? Ça soulève dès le départ tout un tas de petites choses problématiques qui sont un frein à l’achat.

Le Home Staging : prise de contact

Qui sont les spécialistes du home staging ? Des agents immobiliers ? Des décorateurs ?

Aux États-Unis, essentiellement des décorateurs. Les agents immobiliers ne sont pas spécialisés, mais ils ont beaucoup intégré le recours au home staging.

Le home staging est-il une tendance purement parisienne ?

Selon mes observations, c’est une tendance nationale. Les demandes m’arrivent de partout : Lyon, Toulouse, Suresnes, etc.

Comment se passe la prise de contact entre les vendeurs et les spécialistes du home staging ?

Je suis contactée soit en direct, soit via les agents immobiliers avec lesquels je travaille. Comme je donne des formations, j’ai constitué un petit réseau qui me permet de faire profiter tous ceux qui le souhaitent du Home Staging : si j’ai un client à Aix-en-Provence, par exemple, je vais contacter la personne que j’ai formée qui habite le plus près.

Pourquoi les agences immobilières font-elles appel à des spécialistes du Home Staging ?

Parce que le Home Staging permet de vendre vite et bien. Comme on fait en sorte que le bien immobilier plaise au plus grand nombre, la maison va se vendre plus vite. Les bibelots, les portraits de famille, les vêtements qui traînent : c’est assez rédhibitoire quand on rentre dans une maison. Alors les spécialistes du home staging désencombrent, nettoient, rangent. Ils éliminent ce qui est rédhibitoire, mais aussi ce qui entraîne de grosses négociations de prix, comme une simple prise qui dépasse, une fuite d’eau qui a fait des petites traces sur les murs ou un carreau cassé. Il ne faut pas ouvrir la brèche à des négociations de prix. Pour cela, il suffit notamment de remettre une prise à sa place, ce qui n’est pas hors de prix !

Le home staging sert-il autant aux petites qu’aux grandes superficies ?

J’ai des demandes aussi bien pour des petites que pour des grandes surfaces. Le principe est toujours le même : les gens qui visitent doivent se sentir chez eux. Ma clientèle, constituée pour moitié de particuliers et pour moitié d’agences indépendantes et en réseau, m’apporte tous les types de biens, et essentiellement des biens de moyenne gamme, pas seulement des biens de grand luxe. On peut me demander de payer en plusieurs fois, une partie au départ, une partie à la vente. Ça se négocie !

Le home staging concerne aussi bien la vente que la location ?

Oui. Je travaille notamment avec une agence qui loue des biens relativement chers. Pour elle, j’installe des meubles dans les biens en location, j’accessoirise pour montrer au visiteur que c’est possible de vivre là. Quand on visite un appartement vide, c’est toujours un petit peu dérangeant car on n’imagine pas ses meubles, la place que ça prend. On se dit que c’est très grand et finalement, quand on a mis tous ses meubles à l’intérieur, ça se révèle n’être pas si grand. Le Home Staging sert aussi à éviter ce genre de déconvenue.

La prestation de valorisation résidentielle donne-t-elle toujours lieu à un devis ? 

Oui, toujours. Lorsque l’on me contacte, je demande des photos de la maison. Ainsi, je me rends compte de ce qu’il y a à faire. Selon la maison, l’ampleur de la tâche et les investissements en temps et en argent varient. J’envoie ensuite un devis, ou je me déplace si la maison est près de chez moi. À l’acceptation du devis, je me déplace pour voir la maison en vraie et on lance la procédure. Comme nous sommes dans un processus de vente où l’on s’engage à vendre vite et bien, il faut être réactif, intervenir vite, sinon la prestation perd de son intérêt.

Combien de temps prend la revalorisation ?

Nous sommes dans la réactivité, la rapidité. La prestation classique, c’est-à-dire l’aménagement intérieur, prend une à deux journées.  L’intervention de spécialistes, plombiers, peintres, etc., se prévoit : j’arrive à les faire intervenir très rapidement, au bout d’une semaine.


Hélène Baratte - 24/01/2008