La pierre, un placement sûr

Pourquoi faire appel à une agence immobilière ?

Quel est le plus de l’agence immobilière en réseau ?

Foncia n’est pas un réseau d’agences franchisées, mais un groupe national ; et international puisque nous sommes en Belgique, en Allemagne, en Suisse, et bientôt en Pologne, en Bulgarie, etc. L’intérêt, c’est de pouvoir bénéficier de la notoriété d’un groupe national, leader dans le secteur de l’immobilier, avec ses activités de gestion immobilière, de syndic et de transaction, aujourd’hui reconnu pour son professionnalisme et sa présence sur l’ensemble du territoire. Les clients, quand ils s’adressent à nous, se sentent vraiment en face de professionnels organisés, avec une véritable représentativité dans la profession et le sérieux que l’on s’efforce de mettre à disposition de nos clients par nos process et la diversité de nos structures.

En matière de vente, quel est l’intérêt de faire appel à une agence immobilière ?

Le métier de l’immobilier, et la transaction immobilière en particulier, est devenu complexe, de par les obligations juridiques qui en résultent ne serait-ce que pour les diagnostics obligatoires en matière de vente, que ce soit la loi Carrez, le plomb, les termites ou le Diagnostic de Performance Énergétique. Les obligations légales devenant de plus en plus lourdes, le vendeur risque, s’il traite seul, de voir sa vente compromise. Souvent, les particuliers pensent que passer par une agence immobilière représente un surcoût pour eux. Or on se rend compte que le surcoût qu’ils imaginent, couramment attribué aux honoraires, est un faux problème. Ce qui est important, ce n’est pas de savoir quels sont les honoraires (qui ne viennent d'ailleurs généralement pas s’ajouter au prix, mais qui sont souvent inclus dans le prix). Ce qui est important, c’est que l’on se rend compte que, lors de certaines ventes de particuliers à particuliers, le vendeur récolte un prix souvent inférieur à celui qu'aurait pu lui proposer une agence. Mais le vendeur pense avoir économisé les honoraires.
L’intérêt supplémentaire de faire appel à un agent immobilier pour un vendeur est la sécurité de la transaction. Les professionnels sont assurés en responsabilité civile professionnelle, bénéficient d’une garantie financière.  
Et puis, autre avantage à passer par une agence immobilière lorsque l’on veut vendre un bien immobilier : la connaissance du marché ! C’est cette connaissance du marché qui fait qu’un professionnel de l’immobilier est à même d’évaluer un appartement au juste prix de par son expérience et le nombre de transactions qu’il a effectué sur une année, qui lui permettent de connaître parfaitement le marché.

Comment définissez-vous le juste prix ?

Le juste prix, ce n’est pas forcément le prix auquel pense le vendeur, mais le juste prix par rapport au marché. Parfois les propriétaires considèrent que l’on évalue en-dessous parce que notre estimation ne correspond pas à ce qu’ils attendent. Le client est tenté de vendre son appartement au prix qui est le sien parce que c’est sentimental ou parce qu’il veut racheter autre chose à côté et qu’il se dit que pour pouvoir il doit vendre son bien à tel prix. Mais vaut-il mieux vendre à son prix, au prix d’une transaction qui va durer 6 mois, 7 mois, 8 mois, ou plus, ou au contraire faire confiance au professionnel qui connaît son marché, qui est un régulateur du marché, et avec lequel la vente s’effectuera dans des délais beaucoup plus rapides et dans des conditions de sécurité et de garantie qui ne sont pas évidentes lorsque l’on traite directement de particulier à particulier ?

Comment estimez-vous un bien ?

On fait appel aux références des ventes que l’on a pu effectuer soit dans la copropriété, si c’est une copropriété, soit dans le secteur si nous n’avons pas fait de ventes au préalable dans tel immeuble. On se réfère bien sûr aux ventes récentes. On estime toujours un bien par rapport à des références réelles. Il est évident qu'au-delà des critères objectifs, c'est-à-dire des comparaisons de prix de vente pour des produits équivalents, il y a des plus-values ou des moins-values liées à l'état de l'appartement, à son exposition, etc. On fait donc entrer dans notre estimation tous les paramètres qui font que deux appartements de même surface, dans la même copropriété, par exemple, n’ont pas forcément le même prix. Je crois que c’est ça aussi la plus-value apportée par le professionnel : sa connaissance du secteur, du marché, qui permet une estimation précise.

Et en matière d’achat, quelle est la valeur ajoutée d’un agent immobilier par rapport à un particulier ?

Le particulier qui veut se lancer dans la recherche immobilière, s’il se dit qu’il ne va pas passer par le réseau d’un professionnel, va consulter des médias de particulier à particulier où vous avez tout simplement une annonce avec un numéro de téléphone. Il va tomber sur M. Dupont qui, comme il vend son appartement, n’est forcément pas objectif. Il est persuadé que c’est le plus bel appartement du monde. Et l’acquéreur ne va pas avoir le choix. S’il a le choix, c’est avec autant d’annonces que de biens. Donc, ça veut dire que si l'acheteur potentiel veut voir 10 biens, il va faire 10 numéros de téléphone différents, il va s’adresser à 10 personnes différentes, et il va tomber à chaque fois sur des particuliers convaincus qu’ils ont le plus bel appartement ou la plus belle maison du monde. Donc c’est déjà une démarche qui est un peu compliquée et qui peut amener à des turpitudes.

S’adresser à un professionnel, c’est avoir accès à une multitude de produits. L’acquéreur va avoir en face de lui, normalement, et à 99% (parce qu’il faut toujours laisser la part d’erreurs parce que l’on n’est pas tous parfaits), un professionnel formé qui connaît la législation en la matière, qui connaît son produit et le marché, et qui va pouvoir avant tout faire une analyse, une étude du client.

En quoi consiste cette étude ?

Ce n’est pas parce quelqu’un vous appelle sur une annonce que c’est vraiment le bien dont il a besoin. Il pense peut-être que c’est le bien dont il a besoin, mais on insiste beaucoup auprès de nos conseillers immobiliers et financiers pour faire, avant de présenter un produit tout simplement parce que la personne a vu une annonce, une analyse du client. On commence d'abord par ses besoins réels. On arrive à voir quelle est son inspiration. Au-delà de ça, une fois que l’on a trouvé son inspiration et le produit qui peut le séduire, on cherche à savoir si financièrement il ne se lance pas dans une opération hasardeuse. Autrement dit, l'analyse est aussi une analyse financière de la capacité d’emprunt, d’investissement du client. Pour la réaliser, nous avons des outils à notre disposition qui nous permettent en peu de temps de pouvoir dire à l’acquéreur potentiel, en fonction d’une enveloppe de revenus (sans être trop indiscrets), quelle est sa capacité d’emprunt, sur quelle durée, etc. Donc, une fois que l’on a fait cette analyse de ses besoins, des produits qui peuvent lui convenir, et de sa capacité de financement, on peut lui présenter une gamme de produits. Il est donc face à un seul interlocuteur qui a bien compris sa demande, ses desiderata, et qui sait aussi dans quelle fourchette réellement il peut se positionner. Ça ne sert à rien de présenter un produit qui vaut 500 000 € à quelqu’un qui ne pourra pas aller au-delà d’un produit qui en vaut 300 000. Quand le candidat-acquéreur s’adresse à un particulier, ce sont des éléments qui sont complètement mis de côté.

Quel est selon vous le rôle de l'agent immobilier ?

Je suis persuadé que l’on a un vrai rôle de conseil pour le candidat-acquéreur, pour l’orienter, pour lui permettre de faire le bon choix dans un créneau financier qui correspond vraiment à ce qu’il peut faire. L’investissement immobilier est un acte fort de la vie du couple, surtout pour les primo-accédants qui ont toujours été locataires, pour qui c’est le premier achat.  Il faut leur faire acheter un produit qui soit revendable ensuite s’ils veulent progresser au cours de leur vie, c'est-à-dire vendre pour acheter plus grand ou mieux. Ça, c’est un vrai rôle de conseil, et cette analyse que l’on fait avec le client au préalable, avant de lui faire visiter quoi que ce soit, c’est peut-être la démarche principale. On fait gagner du temps au client et on y gagne en crédibilité, en professionnalisme et en sérieux, et il sait ensuite qu'il peut, s'ils lui plaisent, acheter les biens que nous lui présentons. On évite ainsi les démarches tordues qui font que quelqu’un peut avoir le coup de foudre pour un appartement sans s’être posé la question au préalable s’il va pouvoir le financer, si vraiment ça correspond à ses besoins, si vraiment c’est revendable ensuite, compte tenu de la configuration, etc. On veut absolument éviter la déception au client parce que l’on se souvient toujours des mauvais côtés et jamais des bons. On met des années à se constituer une clientèle, mais ça va très vite pour perdre une réputation, d’où l’intérêt de conseiller au mieux et d’être près de nos clients.
Et les clients profitent, de par la loi SRU, notamment, du droit de rétractation pendant une semaine de l’acquéreur. Les personnes faisant appel à une agence immobilière profitent donc d'un tas de précautions juridiques pour lesquelles le particulier n’est pas formé.